L’art de briser la glace avec vos clients potentiels

Lorsqu’on démarre une entreprise ou que l’on cherche à renouveler sa clientèle, aborder des clients potentiels pour la première fois peut sembler très ardu. Il ne s'agit pas simplement d'envoyer des emails en masse ou de passer des appels les uns après les autres au hasard. Il s'agit plutôt d'acquérir l’art de communiquer d’une manière qui interpelle vraiment les gens.
Pour établir des connexions là où il n'y en avait pas, il faut maîtriser l’art de briser la glace. C’est ainsi que vous ouvrirez la porte à de nouvelles opportunités, grâce à une approche créative et chaleureuse.

Comment briser la glace ?

S’il est relativement simple de se présenter à un inconnu, établir une connexion pour proposer vos services ou créer une opportunité l’est un peu moins. Le défi réside dans le fait de ne pas paraître trop insistant et surtout de capter leur attention.

Pour y parvenir, il est essentiel de personnaliser son approche et de montrer un véritable intérêt pour la personne à qui l’on s’adresse. Ainsi, briser la glace ne suffit pas. Si vous souhaitez transformer ce premier contact en une véritable relation professionnelle, il faudra aller plus loin et "faire fondre la glace". Cela signifie toucher le cœur de la personne, afin qu’elle ait envie de développer une relation qui dépasse la simple formalité, pour finalement envisager de faire affaire avec vous.

Voici comment faire fondre la glace :

1. Montrez de l'intérêt pour ce qu'ils font.
   Les gens apprécient quand on s'intéresse sincèrement à leur travail. Essayez de mentionner quelque chose de précis que vous appréciez chez eux ou de leur travail. Mais attention ! Il est important d’être sincère. On ne parle pas ici de flatteries vides ou génériques. Un manque d'authenticité se ressent, et rebutera plutôt que d’attirer.
   

2. Trouvez un lien commun.
   Les gens sont plus enclins à écouter quelqu'un qu'ils connaissent plutôt qu'un parfait étranger. Mais même s'ils ne vous connaissent pas, en trouvant un point commun, c’est presque aussi efficace que s’ils vous connaissaient déjà. Cela crée une connexion immédiate et rend l'échange plus naturel.
   

3. N'ayez pas peur de montrer une part de vulnérabilité.
   La plupart des gens aiment être gentils et serviables. En montrant un peu de vulnérabilité, vous démontrez que vous êtes humain et que vous n'êtes pas là uniquement "pour affaires." Exprimer en quoi vous avez besoin d'eux peut éveiller chez eux un instinct protecteur et leur donner envie d'écouter ce que vous avez à dire.
   

4. Soyez honnête.
   La franchise est essentielle. Expliquez clairement pourquoi vous les contactez et ce que vous espérez accomplir. L'honnêteté est primordiale pour gagner la confiance dès le premier échange.
   

5. Montrez comment vous pouvez les aider et ce qui vous qualifie.
   Avant de parler de ce que vous aimeriez obtenir, concentrez-vous sur la manière dont vous pouvez leur être utile. Mettez l’accent sur la valeur que vous pouvez apporter.
   

6. Montrez votre reconnaissance.
   Remerciez toujours la personne pour son temps, qu’elle réponde ou non. Il est important de reconnaître qu’ils sont occupés. Témoigner de la gratitude, même simplement pour le fait qu’ils ont lu votre message, montre que vous respectez leur temps et leurs efforts, et que vous les estimez.
   
   

Deux exemples contrastants

Voyons maintenant deux exemples de courriels adressés à une cliente potentielle. Un peu de contexte sur notre récipiendaire imaginaire : c'est une propriétaire de magasin de fleurs dans la région de Waterloo.

Courriel A :

Courriel B :

Alors ? Lequel de ces courriels trouveriez-vous le plus difficile à ignorer ? Seriez-vous peut-être tenté de répondre au courriel B ? Même si la cliente potentielle a déjà quelqu’un qui fait son ménage, il y a de bonnes chances qu’elle réponde à Jasmine pour lui dire qu’elle gardera ses coordonnées au cas où !

Qu’il s’agisse de courriels, d’appels, de messageries ou même de contacts en personne, une approche sincère et amicale se fait très rarement ignorer.

Les faux pas

Voici quelques pièges à éviter si vous souhaitez briser la glace et non établir un glacier entre vous et le client potentiel :

Réciter un discours tout fait : beaucoup font l'erreur d'envoyer des messages impersonnels qui semblent robotiques ou trop commerciaux. Question : que faites-vous lorsque vous recevez un tel message ? Et voilà !

Ne pas savoir la moindre chose sur le destinataire : si c’est évident que vous n’avez aucune idée à qui vous vous adressez, c’est clair que votre message passe tout droit sans s’arrêter.

Trop se concentrer sur vous : les gens se soucient davantage de la manière dont vous pouvez les aider, alors centrez votre message sur leurs besoins à eux, pas les vôtres.

Être trop insistant ou agressif : comme on dit en bon québécois - ça marche juste pas.

Manquer de clarté : soyez précis sur ce que vous aimeriez. Si votre message ne dit pas clairement ce que vous souhaitez de la part du destinataire, il sera soit confus, soit indifférent.

Rendre le message trop compliqué : essayer de paraître trop sophistiqué ou utiliser un langage trop complexe va faire plus que fondre la glace, ça noie votre audience. Restez simple, direct et facile à comprendre.

Utiliser un ton trop formel ou trop décontracté : un message trop formel peut paraître robotique, tandis qu'un ton trop décontracté pourrait ne pas être pris au sérieux. Il faut trouver le juste équilibre.

Ne pas tenir compte du contexte : contacter quelqu'un au mauvais moment, comme pendant les vacances ou lorsqu’il y a de bonnes chances qu’il soit occupé, peut diminuer vos chances d'obtenir une réponse.

Eh voilà ! Avec ces quelques conseils, vous êtes bien équipé pour être en mesure de capter l'intérêt de nouveaux clients potentiels. Même si l’exercice peut sembler intimidant au premier abord, il s'agit avant tout d’être sincère et de montrer à vos interlocuteurs comment vous pouvez leur apporter quelque chose de bénéfique. Il n’est pas question de vendre à tout prix, mais bien plutôt de créer des relations authentiques.

Alors, pourquoi ne pas tenter le coup ? Après tout, vous n'avez rien à perdre, mais tout à gagner !